인바운드 방법론(Inbound Methodology)의 진화

인바운드 마케팅은 한 때 유행하는 그런 단순한 용어가 아닙니다. 마케터에게는 생활의 방식이며, 또 가장 효과적인 마케팅 방법입니다. 그런데 인바운드 마케팅은 어디서 출발했고, 또 어떻게 진화했을까요?

 

인바운드 방법론의 역사

인바운드 방법론이 등장하기 이전, 마케팅과 광고는 대부분 아웃바운드(Outbound)였습니다. 피터 드러커(Peter Drucker)에 의하면, 인바운드 마케팅의 시작은 1850년대로 거슬러 올라갑니다. 기계 수확기의 발명가인 사이러스 맥코믹(Cyrus McCormick)은 시장 조사를 통해 소비자의 관심을 유발하는 인바운드 방법을 개발했습니다. 당시 농업 분야에서는 아주 급진적인 컨셉이었죠.

1888년 리처드 시어스(Richard Sears)와 알바 로벅(Alvah Roebuck)은 카탈로그를 선보이면서 아주 놀라운 결과를 보여줬습니다. 카탈로그는 80 페이지에서 300 페이지로 두꺼워 지는데, 채 몇년이 걸리지 않았을 정도로 급성장했습니다. 시어스와 로벅은 카탈로그를 이용하여 아주 많은 고객 정보를 저렴하고 손쉽게 확보할 수 있었고, 카탈로그는 매우 강력한 판매 도구로 이용되었습니다.

1950년대와 1960년대에 접어들어서는 시장 조사 기법이 자리잡았고, 마케터는 고객의 관심사와 습관에 대한 정보를 수집할 수 있었습니다. 이 정보를 통해 마케터는 효과적인 캠페인을 만들고, 소비자의 구매 여정을 보다 잘 이해할 수 있었습니다. 또, 소비자도 판매 프로세스에 더 관여하게 되었습니다.

이러한 발전의 결과로 옥외광고, 방문판매, TV 및 라디오 광고, 인쇄물광고, 그리고 텔레마케팅 같은 아웃바운드 마케팅이 빠르게 증가했습니다.

1970년대에는 피터 드러커의 마케팅 이론은 아주 각광을 받았습니다. 드러커는 강력한 마케팅 전략의 핵심은 고객 중심적 마인드와 시장 세분화라고 강조했습니다. 그는 “고객을 잘 알고, 이해해서, 그 고객에게 딱 맞는 제품과 서비스를 제공할 수 있다면, 판매는 저절로 따라올 것“이라고 믿었습니다. 또한 드러커는 올바른 마케팅 방법을 이용한다면, 기업이 해야 할 일은 고객이 제품과 서비스를 사용할 수 있도록 만드는 것이며, 판매 활동보다 물류가 판매를 견인하는 것이라고 생각했습니다.

 

 

인터넷 등장의 영향

마케팅 활동은 구매 여정에서 고객과 고객의 위치를 일치시키는 개인화 기법을 지속적으로 발전시켰습니다. 하지만, 인터넷의 등장으로 마케팅 분야는 뒤집어 졌습니다. 1995년 최초의 검색 엔진이 등장했고, 1997년에는 SEO(Search Engine Optimization)라는 용어가 만들어졌고, 2000년에 PPC(클릭당지불) 광고가 시작되었습니다.

그 후 소셜 미디어가 등장했죠. 2002년에 LinkedIn, 2004년에 Facebook, 2005년에 YouTube, 2006년에 Twitter가 등장했습니다. 그리고 2010년대로 접어들면서 모바일은 디지털 환경을 완전히 바꾸게 됩니다. 이처럼 인터넷이 보편화되면서 소비자의 습관은 급격히 변화했으며 기업은 생존을 위해 적응해야했습니다.

소비자는 마케팅의 타겟이 되는 것을 원치 않습니다. 소비자는 구매 여정의 각 단계에서 소비자가 납득할 수 있는 방해받지 않는 개인화된 사용자 경험을 기대하기 시작했습니다. 그래서 인바운드 방법론이 마케팅 전략의 하나로 자리잡기 시작했습니다. 지속적이지 않고, 소비자를 간섭하는 형식인 아웃바운드 마케팅은 더 이상 성공을 주장할 수 없었습니다.

고객을 데이터베이스의 이름이나 숫자가 로 보는 것이 아니라, 개별적인 사람으로 볼 수 있는 다양한 방법들을 등장했고, 기업은 이를 활용하기 시작하게 된 것입니다.

 

 

인바운드 마케팅의 현재와 미래

현재 인바운드 마케팅은 구매 여정의 각 단계에서 맞춤형 콘텐츠를 고객에게 제공하는 것에 중점을 두고 있습니다. 이런 과정을 통해 관심이나 비즈니스 리드(Lead)가 깔대기 과정을 거쳐 고객으로 전환됩니다. 뿐만 아니라, 소비자는 개인화되고 의미있는 경험을 제공 받을 수 있습니다. 소비자는 검색 엔진, 소셜 미디어 및 블로그 게시글을 통해 브랜드와 만나게 됩니다.

인바운드 마케팅의 가능성은 무한합니다. 특히 예측분석 및 인공지능 기술의 등장으로 기업은 더 많은 것을 더 빨리 배우고, 더 향상된 개인화된 경험을 제공 할 수 있습니다.

브랜드가 지속적으로 웹사이트를 개인화한다면, 웹사이트 재방문자는 자신의 경험이 점점 더 구체적이고 독특한 방식으로 개인화된다고 느낄 것입니다. 인바운드 마케팅 방법론에 따르면, 이러한 지속적인 개인화는 판매 프로세스를 효율적으로 바꾸고, 완벽하게 만듭니다. 이 과정은 고객을 충분히 알고 이해함으로써 제품 또는 서비스가 스스로 팔리게 된다는 드러커의 설명을 실증하는 것입니다.